从一天卖两碗汤到最高2.5万元/天营业额,他把汤做到了现象级

2018-05-14 100

    这个专做汤的品牌叫“汤先生SoupMaster ”,创始人是陈华滨。天使投资人徐小平和陈华滨聊了30分钟,就拍着桌子坚定地说:“我要投你!”而在此之前他既没看到汤先生的店,也没吃过汤先生的产品。很显然,徐小平信任陈华滨,也认同汤先生“专做汤”的这一商业模式。

    2015年底创立的汤先生,目前已在上海开出27家店  ,并同步以零售盒装和罐装的方式在各种新零售,便利店和电商渠道进行销售。在短短的一年间,汤先生完成了3轮融资  ,包括真格资金、光速中国和点亮基金,以及投资过喜茶的IDG资本。

    人们常说,资本投的是未来。为什么如此多的资本看好汤先生?我们跟陈华滨聊了2个小时,发现汤先生被资本关注是有道理的,因为它重新定义了人们喝汤的消费行为,将汤“饮品化”、“零售化”、“IP化”。

    汤先生SoupMaster品牌基本档案信息

    品牌名  :汤先生SoupMaster

    业态  :餐饮食品

    创立时间  :2015年10月

    开店数量  :27家

    客群定位  :白领、加班族等不同领域功能的消费场景

    客单价  :34~50元

    融资次数  :3次,目前到A+轮

    投资机构  :真格基金、光速中国和点亮基金、IDG资本

     01 从“卖表”到“卖汤”的80后理工男

    “广东人最喜欢喝汤,你为什么选择在上海创立‘汤先生’?”

    在出生于广东的陈华滨看来,广东是煲汤的鼻祖,但陈华滨想做的不只局限于传统的“广式汤”,追求所谓的正宗概念,而希望更符合当代年轻人的消费习惯,更加时尚、国际化、有趣、融合。从这一逻辑出发,汤先生首选区域便在上海,因为这里是时尚、新消费接纳度较高,南北方人群交叉较多的地方。确切地说,汤先生覆盖的是白领人群全时段  的消费市场(男女性消费占比为3:7  ),以上海为中心,辐射全国,通过中式养生汤、西式浓汤、糖水以及汤之配食(青菜/粗粮饭/热菜/配汤点心等),进行全时段售卖。

  •     其中,中式养生汤、西式汤、汤之配食可作为早、午、晚餐,而糖水的口味偏甜,可作为下午茶食用。

  •     目前,汤品有8~15款  ,并根据全年24个时令节气做更迭  ,搭配汤的菜品有3~4款,比如,糖醋小排、青菜、猪脚、黑胶牛仔粒等,而这些配汤的菜品,陈华滨采用“买手制”  的方式来运营研发,也就是说,买市场畅销的“菜品配方”。

  •    然而,陈华滨并非专业餐饮出身,他是个80后理工男,广东潮汕人、数学迷、喜煲汤…….但也许是生在潮汕的缘故,陈华滨有着与生俱来的做生意嗅觉。与此同时,他在飞亚达工作的6年时间里,也练就了一身扎实的实体零售经验,并很聪明地将自己的优势运用在汤先生的品牌经营中:

    比如,利用自数学天分,根据算法来预估每天的汤品出品数量,将汤先生的损耗率  从最初的15%降到了如今的3%~5%  。

    再比如,他评估了全国市场的发展特点,发现“汤”这一品类给餐饮经营带来的三大有利基因:

  •     第一,汤的制作和售卖易标准化  。盐的比例、汤料的比例、水的比例等很容易将步骤清晰化。

  •     第二,汤的品牌容易标签化  。咖啡大家想到的是星巴克、新式茶饮大家想到的喜茶,同理,汤也能被消费者快速标签化,也许有一天,人们一想到汤就会想到汤先生。

  •     第三,有毛利空间  。

    基于这三点,陈华滨坚信这是一门好生意,并且还是一个能长久发展的好生意。于是,他在2015年从飞亚达辞去全国销售负责人一职,在上海静安区延平路446号开了一间8平米的门店,只是一个小档口。

    2015年第一家「汤先生」上海延平路店

    从“卖表”变身“卖汤”,这算得上是陈华滨人生的转折点。在这一转折点中,他快速地将餐饮和商业融合起来。

   02 从一天只卖2碗汤 到最高营业额2.5万元/天

    “你怎么卖汤?”这一问题,让陈华滨兴奋了起来。

    “我的模式、定位、产品很简单。”陈华滨开始拿出手机左右滑动图片,来展示他的“汤”,有IP形象、有抢眼又让人舒服的门店设计、有衍生品手机壳和杯子、更有让人垂涎三尺的汤品……

    然而,所有的创业都不是一帆风顺。陈华滨当时在上海所开的8平米小档口,开业第一天预估卖出200碗汤,可当天只卖了2碗。他发现了两个问题:第一,找到自身品牌定位的消费者很重要  ,显然当时没有找到。于是他开始思考汤先生的目标客群,并最终定位在白领群体。细细看来,白领也可以拆分出加班族、刚需人群,包括术后康复人群、健身人群等等。也就是说,关于汤的消费场景有很多种。第二,用IP来打开市场  。于是,陈华滨开启了“企业种子用户  ”计划:进入企业,提供一周“加班汤”的服务。活动一经实行,便迅速得到了消费者的认可。

     找到了自己消费者之后,陈华滨发现,美食的功能早已超越了消费者寻求饱腹的需求,它本身就有着社交互动性,于是他开始用IP打开更大的市场。为此,汤先生便通过四个层面抢占消费者心智:

  •     第一,汤品IP化  。研发汤先生的人物漫画形象,并将这一形象印在消费者能看到的地方,很显然,陈华滨希望通过IP增强与消费的情感交流。

  •     第二,汤品零售化  。带有汤先生IP形象的手机壳、T恤、杯子出现在了顾客的消费场景中。未来将以袋装或盒装的汤品形式上架到各大便利店中。

  •     第三,消费者数据化  。开通微信线上点单,通过线上点餐所积累的用户画像,进行大数据分析,更加针对性地提高顾客的消费频次。

  •     第四,汤品饮品化 。陈华滨改变以往以碗式为主的装汤形式,而是用比茶饮口杯直径大一点的专用装汤器皿,即买即喝,无论是逛街、上班、开会、在家都能可以打开杯口直接饮用,如果汤凉了,杯子也满足自动加热的功能需求。

    将汤饮品化,除了能改变消费者喝汤的方式以外,还给陈华滨在开店的模式上提供更多的可能性。比如,除了以“汤+饭+菜”为主要产品的门店以外,汤先生还可开设以汤品饮品为主的门店。

    正因为汤先生对“汤”的一系列创新,如今在40~80平米的门店中,其单店线上线下的日均最高销售额达到了2.5万元  ,客单价35~50元,中午能翻3~4次台。

    如果说,以上我们所看到的汤先生是陈华滨“卖汤”的方式,这些创新的实现,在陈华滨看来,离不开的是资本的推动,对于一个创业公司来说,资本的进入对品牌有着催化剂的作用。

    03  从最初10万元开店成本 到真格基金、IDG等资本的进入

    “有一种说法,以前的创业家是在爬山,更多比的是坚持和韧力。但现在的创业者除了要坚持,更多是像冲浪,每一波浪潮的卷起也许是因资本的进入、消费者的变化,商业时代的变化或者技术时代的变化。而我们这一批创业者一定得爬到浪尖上,才有一些成功机会。”陈华滨说。

    2015年~2016年,陈华滨并没有接触过任何资本,他拿着10万元开出第一家档口门店后,一直在探索如何在保证汤品口感的同时,还能保持品控稳定,也就是供应链  问题。于是,他借鉴了咖啡和奶茶的生产方式,将汤加工的程序拆分开来  ,比如肉类、青菜等食材分别在第三方加工厂完成,最后再配送到门店中,汤的制作是在门店的终端厨房中现场熬制。这既减少了厨师的人工成本,也保证了口味的统一性。

    随后,汤先生用了一年的时间,连续完成了3轮融资  。

  •     去年3月,汤先生获得真格基金领投、天图基金合伙人李康林个人跟投的天使轮投资;

  •     7月,完成了光速中国和点亮基金的A轮融资;

  •     今年1月,又完成了IDG资本的A+轮融资。

    “对于汤先生来说,我把它的发展分为两个阶段:第一阶段的发展注重门店覆盖率  ;第二阶段注重增加品牌厚度和势能  ,也就是加快进驻核心购物中心的速度。”为此,2018年汤先生门店将开到50~60家  ,并有望进驻杭州、苏州、长沙、武汉、北京、深圳等城市,目前,已开始拓展杭州市场,预计于本月开业新店。为了加强场景和零售化,2018年也将进一步推进汤品零售化的进程。

    人们常说,透过创始人能看出他品牌的样子,我们在陈华滨身上看到的“汤先生”是一个“商业模式简单”、“定位垂直”、“吸引年轻人消费”、“品类易被标签化”的单品餐饮品牌。如果说汤先生改变了什么消费模式,那它一定是在“喝汤”这件事上,创新了更多可以想象的场景。

    然而,从陈华滨这一批年轻餐饮人的身上,我们也似乎能看见中国餐饮未来几十年的样子,也许是更从容、更大胆、更活跃、更跨界的新模样;这既是福音,又是一场传统美食与全新商业的碰撞。

    - 投资机构有话说 -  

    真格基金投资总监 刘元  

    餐饮行业总体来说已是一个相对成熟的红海市场,所以真格基金在面对这个行业的机会时格外有选择性。但华滨第一次来到真格投委会的时候,整个投资团队都激动万分并且毫无争议的当场签下,就是因为华滨是我们感到罕见的兼具传统商人的嗅觉和管理天赋,又有年轻一代互联网创业者的创新和进取的人。 

    光速中国 副总裁 赵婧  

    Soup master 汤先生抓住健康、便捷的消费升级需求,结合中国传统美食,做出了消费者高度认可的产品。目前公司已经突破传统餐饮业在时间、空间、半径上的限制,具备了规模复制的可能。作为公司A轮的投资方,我们很高兴看到团队的飞速成长,相信公司将会成为行业标杆品牌,同时光速中国也会在消费领域持续深度布局。

    IDG资本董事 甄志勇  

    IDG资本长期关注创新餐饮新零售品牌的成长机会。Soup Master汤先生以汤品为特色的轻食品牌,在产品创新、供应链、外卖服务和零售品上,都做出了自己的特色。我们很高兴有机会参与公司的A+轮融资,希望汤先生能成长为汤品类餐饮的领导者。


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