想做火锅界的“小米”，牢记这一条就够了

2018-12-10 560

小米成功了，我们做餐饮的，为什么不能学习它的经营模式？

当今市场，产品纷乱，越来越多的消费者患上了“选择综合征”——面对货架上如此多的同类型产品而不知所措。

殊不知，货架上的商家们也是茫然无比，他们不确定顾客选择自己的理由是什么，甚至不确定顾客会不会选择自己。

顾客和商家间的这种状态，就像是处在一片“黑暗森林”里：知道对方存在，却始终找不到彼此。

要想让阳光照进市场，商家和顾客才能找到彼此，唯有用一把利斧，打破混沌、撕裂黑暗。

而这把“利斧”，就是爆品。

爆品的本质是解决消费者痛点

在中国，做爆品最好的企业，小米算一个。

很多人认为，小米的定位是“手机”，但这无法解释小米出品的电饭煲、电视机、甚至插线板卖得火爆的原因，实际上，小米的定位并非手机，而是“性价比”。

在智能手机时代开始之初，大多智能手机卖得较贵，雷军就跟团队要求“做一款2000元以下的手机”，然后小米1横空出世，刷爆网络，拥趸无数，小米也因此积累了极大的粉丝群体。

可见，小米定位之初，就盯上了“性价比”，其本质，就是解决手机痛点——很多人买不起智能手机。

包括“只做基本款”的优衣库，也是把产品定位到“性价比”上。

同样布料的牛仔裤，在外面可能会卖到四五百元，在优衣库只卖两百多元；而且优衣库的布局很有意思，门口放着购物筐，货架上叠着整整齐齐的衣服，如同超市，无形中就给顾客这样的认知——优衣库的衣服很超值。

所以，优衣库火爆的原因也是解决痛点，让消费者产生“物美价廉”的感觉。

其实，在餐饮界，也有一个爆品——火锅。

根据《2018中国火锅产业餐饮大数据研究报告》显示，火锅行业的营业额达整个餐饮行业总营业额的22%，最近几年的增长率，一直保持在10%以上，势头十分强劲。

前文已述，爆品的本质是解决消费者痛点，火锅解决的用餐者的痛点则是：一餐饭，可以吃到更多不同的菜品，使消费者有更多可选择的余地，究其根本，还是性价比问题。

换句话说，在相同客单价的餐馆，吃到的菜品不如火锅店多，无形中，顾客就会觉得超预期，这也是火锅市场一直火爆的原因。

当然，火锅市场的火爆，并不意味着火锅店都火爆，因为这其中有产品结构、管理机制以及企业价值观的问题，当然，这属于另外一个问题，不在本文论述之列。

如果你留心，就会发现，很多餐厅的一些“火锅化菜品”都卖得相对较好。

所谓“火锅化菜品”，就是以火锅的模型打造的菜品，亦即，一份菜品中，汤水丰盛，食材众多，亦汤亦菜，即烫即食，快捷，口感也好。

像常德的钵子菜、广东的“聚宝盆”，就是典型的火锅化菜品；

还有一些餐厅，消费者将菜品吃光后，兑入底汤，煮开，下些别的食材，也很受欢迎；

如果再将“火锅化菜品”的概念延伸，东北的杀猪菜、中原地区的大烩菜、四川毛血旺，都属于火锅化菜品。

福建厦门有一家叫做“阿青佛跳墙”的餐厅，主打佛跳墙，在厦门卖得很火爆，一来客单价不高，二来，他们打造了一个豪华的“火锅化菜品”做——瓷锅中全是山珍海味，鲍鱼辽参等珍稀食材应有尽有，而且锅底有火加热，吃起来颇为鲜美。这道菜品味道好，性价比高，火爆自然在所难免。

郑州有一家叫做“俏兰兰麻辣酸菜鱼”的餐厅也是如此，该餐厅选用广东上等鲈鱼，手工腌制的酸菜，而顾客还可以点些青菜、金针菇、虾滑、牛肉卷之类的食材吩咐后厨放进去，上菜后，盘底有火加热，形式与火锅极为相似，深受都市丽人和时尚白领的青睐。

这些火锅化菜品卖得好，其实还是借助了火锅“性价比”高的力量。

实际上，菜品火锅化本身是一种跨界。

跨界的本质是跳出原有恶性竞争的圈子，出让僵化的市场份额，转而开疆辟域，驶向蓝海。

就像优衣库，跨界到了超市，服装界和超市怎么打？

“物美价廉”虽是个幻想，但消费者愿意无限接近这个幻想，所以，性价比高的产品，很容易成为爆品。

餐饮也是一样，顾客在花费不多的情况下，吃到很多种菜品，就会不自主地感觉性价比高。

普通菜品的火锅化，在未来餐饮界，相信是个不错的趋势。