夜宵外卖之王成长记:前4年踩过许多坑,今年他赚了1个亿

2017-12-21 44

   而他们正是在不断踩坑的过程中实现了自我成长。

他发现了夜宵外卖的空白市场

    2013年,做拼车项目的李哲想要重新创业,“这一次要做一个跟产业深度结合的项目”,于是他瞄准了当时的蓝海领域——夜宵外卖。

    “那时候外卖平台远没有现在这么火爆,美团外卖也还没有上线,”但一个事实是,周围年轻人的消费习惯正在慢慢改变,越来越多的人喜欢在家订餐,餐饮外卖似乎是一个比较大的趋势。

    “行业很新,我的起跑线不会比别人晚多少,甚至可能领先。”李哲说, “但是行业又很大,品类太多,需求很大,我们必须从细分领域切入。”

    因为李哲和他的团队经常加班的切身体会,对于熬夜人群数量的预估,以及当时夜宵外卖的一片空白,“我们预判,夜宵外卖是个比较好的市场。”有了方向,接下来李哲打算去落地。“首先得扎入市场,我们需要让市场来证明,这不是我们臆想出来的伪需求。”

拼豆小厨,用100万验证市场

    2013年,李哲在中关村开了一家快餐厅——拼豆小厨。白天是普通的快餐店;晚上做夜宵外卖,配送整个北京城。同时,李哲团队开发了拼豆夜宵APP,“因为在软件应用市场搜夜宵就只有我们,所以没有做任何推广,自然下载量就有七八千。市场需求太大了,很多时候我们接单都接不完。”

    但他们自己却只是刚刚进入餐饮行业的小白。于是他们一边感受着巨大的市场需求,验证着自己的市场判断,一边承受着餐饮行业对于入门者严酷考验:

    “一天顶多出几十份餐,产能根本达不到,高峰期只好下线、下架”;  

    “知道要招厨师、招服务员、招配送员,但却不知道要招什么样的人”;  

    “单店玩全城送,最多的时候配了100多人的配送团队,每一单都亏钱”;  

    “再加上人员的开支,8个月花了100万”。  

    不过李哲对此保持着充分的乐观:一是检验了其对市场的长远预判,二是也让团队了解了餐饮的各个环节。

    “既然判断是对的,接下来就解决自己的问题”。

“左右摇摆”的拼豆夜宵

    2014年初,李哲关掉了拼豆小厨,开始尝试纯外卖模式的落地,也就是拼豆夜宵。最初的一年,拼豆夜宵采用了最传统的“饭店运营模式”:洗菜、切配、炒制、打包都在厨房完成,采购、仓储、配送,李哲和团队都要亲力亲为。

    “因为当时没有体量,没有单量,没有供应商愿意和我们合作。再一个,我们希望通过这么重的方式,知道传统线下餐饮是怎么做的,接触到外卖的所有环节,为我们的下一个阶段做准备。”拼豆夜宵一直自定义为一家科技公司,而他所说的下阶段目标就是:去设计和打磨运营体系,配送体系,用IT系统来运营外卖。

    2015年,拼豆夜宵有了一定的单量和体量,为了追求产能,李哲一度建立了中央厨房:上游供应链提供半成品甚至成品,交给中央厨房进行加工,再统一配送到门店。“但问题是,这种纯标准化的加工方式必然造成了菜品口感的缺失,也有很多用户留言反应这一点。”

    李哲自我反思:“从纯厨师炒制到纯标准化加工,我这是走过了两个餐饮的极端。而且中央厨房并不是谁都能建得起的,我算了一下,要覆盖住这个成本,至少需要7、8年”。

IT系统开始指导赚钱了

    仅从营业额增长情况来看,拼豆夜宵的外卖成绩还算不错,从2014年的100多万营业额,到2016年不超过10家店的情况下,翻了40多倍。但从公司整体角度,却是处于亏损状态。而这段时期的亏损,在李哲认为是必须的投入,“管理体系、运营体系、品控体系以及IT系统的建设都需要不断的资金投入。”

    于是从2016年到今年,当拼豆夜宵在纯厨师炒制和纯标准化加工之间找到出路,IT系统日渐成熟之后,并开始对整体运营起到主要的引导作用时,拼豆夜宵终于开始盈利了。李哲说,这是拼豆夜宵3.0时代。

    (1)大数据重构产品研发体系

    基于前期大量的用户数据,拼豆在选品方面更加精准有效。

    “通过研究菜品销量变化,包括市面上其他夜宵产品销量变化、用户的复购率、评价……去反推哪些菜品适合上架。”

    研发团队根据数据指向来做产品研发,再将指定的产品交由供应链端来做80%的加工流程,剩余20%的流程则由各门店自己完成。

    20%的门店加工,让产品有了锅气,相比于之前全由工厂制作,产品口味得到了有效提升。

    (2)智能化设备增强出品效率

    在出品效率方面的延迟,李哲决定用门店的智能化设备来应对。李哲会根据产品烹饪工艺的区别,“把菜品的加工程序、温度控制等都写进半程式化的设备。设备里有按键,每一个按键背后都是设定好的工艺。”在这样的标准化之下,门店的出品效率较之前反而有所提升,从每日300多单的出品能力上涨到每日500单。

    (3)大系统打通降低损耗

    拼豆夜宵的系统对外打通了外卖平台,对内打通了个门店的进货渠道。“每个订单出去,一个菜品涉及到的供应链端原材料消耗是多少,全部是系统自己来算。库存不够时,系统自己会报警,进行补货,店长只需要确认。如果哪天销量过高,库存不够,它自己就会停止接单。”

    李哲告诉外卖君,现阶段的拼豆门店的产品平均报损率仅为 0.8% 。

    (4)“夜行侠”系统协调配送

    为了应对夜宵市场特殊的配送场景,拼豆夜宵专门研发了一个子系统——“夜行侠”。

    “夜行侠”的配送员主要来自于各众包团队,“我们的系统跟很多配送团队,像达达、点我达等都是打通的,相当于一个‘蓄水池’,把闲散的骑手都集合起来,接单之后,系统会自行测算哪个     团队的运力比较充足,就派单给哪个团队,这样比较高效。”

    (5)“半仙系统”加快拓店速度

    为了保证门店的盈利率,李哲从选址就开始用数据做指导。其子系统——“半仙系统”就专门用来测算选址。团队一方面收集线上的“统计网、房产网以及各外卖平台上的公开数据”,另一方面人工下到实地去采集商户样本,“套入‘半仙系统’的模型,“根据这个区域人均密度、住宅密度、商家竞争指数、预计客单价范围等……综合打分推出评级,B以下意味着这个门店存活率是有问题的。”

    “外卖跟堂食不一样,用户藏在家里,你看不到的,数据说话比人好使。经过这个系统测算的门店,100%都是盈利的。”

    ◆附采访花絮:  

    “你有了解过夜宵外卖的竞争对手吗?”  

    “坦白讲,对竞争对手不了解,我认为第一我们不是在一个维度上,我们不是餐饮公司,我定位是餐饮服务商。第二我认为你在任何一个市场要跑出来首先关注自己,专注做自己的事情。”  

    “面对可能出现的低价竞争怎么办?”  

    “这是每个商家都要面对的,这个没办法,我就把它理解成是在长跑比赛,可能有些选手短期内愿意烧,但是撑不久……”  





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